# 客户层次的区别

这个礼拜走访了三家医院，而这三家医院正好代表了三种不同层次的医院水平。而从一家医院对同一个产品的不同见解不难看出医院客户的层次。

## 要什么？（what）

上海的A医院是全国排名前十是医院，以业务副院长带头的科室首先引入人工智能医疗。人工智能本身对他们的业务水平帮助已经非常有限，医院本身的科教研实力已经和世界顶尖不相上下。他们更关注的是把人工智能作为一种工具，开拓一种新的治疗规范，或者说是提高工作效率。大连B医院在业务水平上只是中等，但是在信息化建设上处于非常领先的位置。因而人工智能是他们信息化建设中的一环，通过完善信息化建设来促进他们的业务水平。扬州C医院作为一个市级医院业务水平相对弱，信息化建设也正在不断推进过程中，在这个过程中人工智能技术对于业务医生来说冲击力太大，产生恐慌心理，而信息化建设的基础也不能够将人工智能发挥到最佳，所以更多的是从医院领导的政绩以及强制规范化业务流程的角度。  
从层次来看，C～表面工作 -B～工作本身-A～提升工作效率

## 谁要?（Who）

A和C医院的实际推动者都是院长。但是差别在于A医院院长是业务的实际带头人，他更多的是在学术业务带头人的角度去推进，此时普通医生虽然对人工智能也存在疑虑，但是因为院长的指引也能够在并不完全认同的情况下开展尝试，这样的模式极有可能会引发一种完全的创新使用。C医院的大院长和副院长推动时更多是在行政命令中发布人工智能的使用，与实际业务的脱离会让本身业务水平不够强的医生感到无所适从，甚至排斥。这样很有可能会形成医生为了应付行政命令使用而不能很好的帮助业务的提升。B医院的推动者是信息科主任，这也符合他们对于人工智能的需求：完善医院信息化建设。因为只是信息建设的部分，所以对医生来说更容易接受，但是对产品而言使用率无法得到保障，医生会根据实际业务需求来开展使用。

## 怎么要？（How）

A医院对于人工智能的需求是双方平等的探索一种将现有医疗服务模式和人工智能结合的诊疗模式，所以更多的是一种内部行为，他们并不会将人工智能投放到病人层面，因而也不会直接考虑收费等利益问题，更多期待远期利益。B医院的策略是结合自身的信息化系统，因此他们处在十字路口，将人工智能与HIS接通那么就自然可以进行收费（不一定直接服务病人），同样他也可以只是作为内部提升业务水平的工具。C医院从本质上希望人工智能能够为他带来病人收入，人工智能对于他是一种待出售的商品，所以他会极力压制成本（要求免费）以此来换去己方高额的利润